Менеджер маркетплейсов: чем занимается и сколько стоит

Заказы на Wildberries растут, а денег на счёте не прибавляется. Реклама съедает маржу, ходовой размер заканчивается на складе в разгар сезона, на отзывы никто не отвечает. В этот момент собственник решает нанять менеджера маркетплейсов.

И выясняет, что под этим названием на рынке работают совсем разные люди. Одни заполняют карточки по шаблону. Другие ведут магазин как отдельный бизнес: считают экономику каждого товара, планируют поставки, управляют рекламой. Разница в пользе огромная, в цене тоже.

Чтобы не переплатить за оператора и не ждать стратегии от исполнителя, сначала определите, какая роль вам нужна. Всё остальное, от зарплаты до KPI, следует из этого выбора.

Чем занимается менеджер маркетплейсов

Набор задач зависит от размера магазина, но ядро одинаковое.

• Карточки товаров: названия, характеристики, описания, технические задания на фото и инфографику.
• Цены и акции: решение, в каких акциях площадки участвовать, и контроль маржи после скидки.
• Остатки и поставки: план отгрузок на склады площадки по модели FBO или своевременная сборка заказов со своего склада по FBS.
• Реклама внутри площадки: кампании, ставки, контроль доли рекламных расходов в выручке.
• Отзывы и вопросы: ответы покупателям и передача повторяющихся жалоб в закупку или производство.
• Аналитика: продажи, выкуп, возвраты, прибыль по каждому артикулу.
• Документы и споры: отчёты площадки, претензии, возвраты, штрафы.

Хороший менеджер думает не карточками, а экономикой. Если он не может посчитать, сколько вы зарабатываете на конкретном артикуле после комиссии, логистики и рекламы, остальные навыки не спасут. Базовая механика расчёта описана в материале про юнит-экономику простыми словами.

При этом менеджер не заменяет смежных специалистов. Фото и инфографику делает дизайнер, а менеджер ставит ему задачу и принимает работу. Отчёты площадки он сверяет, но налоговый учёт остаётся за бухгалтерией.

Три роли под одним названием

Типичная ошибка: нанять контент-менеджера и ждать от него результатов управляющего. Обратная ситуация дороже: платить управляющему за работу, которую сделает оператор.

Небольшому магазину с одной площадкой часто хватает менеджера, который совмещает контент и операционку, а экономику вместе с ним считает собственник. Когда площадок две и больше, а ассортимент растёт, роли стоит разделять.

Сколько стоит менеджер маркетплейсов

Для штатных сотрудников ориентир даёт hh.ru. На странице профессии «Менеджер по работе с маркетплейсами» в карьерном сервисе hh.ru медиана зарплат в вакансиях по Москве на момент подготовки материала составляла 74 950 рублей в месяц. Это сумма, которую работодатели указывают в вакансиях, а не фактический доход. В других регионах цифра своя, актуальное значение для вашего города показывает та же страница.

Внутри одной профессии зарплаты заметно расходятся. Работодатели доплачивают за опыт в конкретной категории, знание рекламных инструментов площадки и умение считать экономику. Кандидат с кейсами по прибыли стоит дороже того, кто показывает только красивые карточки.

С фрилансерами и агентствами единого прайса нет. Цена складывается из нескольких факторов:

• число площадок и магазинов;
• количество артикулов и частота обновления ассортимента;
• модель работы: FBO, FBS или обе сразу;
• кто ведёт рекламу и какой бюджет в управлении;
• входит ли производство контента: фото, инфографика, видео;
• глубина аналитики и формат отчётов.

Модели оплаты

На рынке встречаются три схемы. Фиксированная ежемесячная оплата понятна, но слабо мотивирует на рост. Процент от оборота мотивирует, но может толкать к продажам в минус: оборот растёт за счёт скидок и рекламы. Гибрид из фикса и бонуса за маржинальную прибыль честнее, если прибыль считается прозрачно и по одной методике. Бонус привязывайте к тому, на что менеджер влияет сам: если закупку и цены решает собственник, премия за маржу будет несправедливой.

Сравнивайте предложения только при одинаковом составе работ. «Ведение магазина» у двух подрядчиков может означать разный объём: у одного это карточки и ответы на отзывы, у другого ещё реклама, поставки и отчёт по прибыли.

Скрытая часть стоимости

У штатного сотрудника к зарплате добавляются налоги и взносы, рабочее место, подписки на сервисы аналитики, время на обучение и ввод в дела. У фрилансера и агентства эти расходы уже внутри цены, но и контроль над процессом у вас меньше.

Штат, фрилансер или агентство

• Штатный сотрудник. Глубже погружён в продукт и доступен в рабочее время. Минусы: найм, обучение и замена на время отпуска или болезни.
• Фрилансер. Гибкий формат, с которого проще начать. Минус: всё держится на одном человеке, а его время делят другие клиенты.
• Агентство. Команда, где есть контент, реклама и аналитика, плюс замена на время отпуска. Минусы: меньше погружения в продукт, и нужен понятный регламент связи.

Выбор зависит от этапа. На старте проще проверить гипотезы с внешней командой, а собственного менеджера нанимать, когда процессы уже описаны и понятно, что именно ему передавать.

Как проверить кандидата до доступа к кабинету

1. Разбор вашей карточки. Попросите найти три слабых места и объяснить, как они влияют на показы и конверсию.
2. Расчёт по одному артикулу. Дайте закупочную цену, комиссию, логистику и рекламные расходы. Пусть посчитает прибыль на единицу и допустимые расходы на рекламу на один заказ.
3. План поставок. Спросите, как он решит, сколько товара везти и на какие склады, и какие данные для этого нужны.
4. Вопросы про рекламу. Как понять, что кампания окупается. Сильный ответ опирается на прибыль и долю рекламных расходов, а не на клики и показы.

Настораживают обещания гарантированного топа, отказ обсуждать результаты прошлых проектов даже в общих цифрах и незнание комиссий и тарифов площадки. Хороший кандидат задаёт встречные вопросы: про маржу, остатки, сезонность, ограничения по бюджету.

После найма договоритесь о плане на первый месяц: какие карточки переделать, какие кампании перезапустить, какие отчёты собрать. Так видно не только навыки, но и темп работы.

Доступы: как не отдать магазин целиком

Логин владельца и коды из СМС остаются только у владельца. Для остальных у площадок есть штатные механизмы. В кабинете Wildberries сотрудников добавляют в разделе «Пользователи и доступы» и открывают только нужные разделы. В Ozon Seller сотрудника приглашают и назначают ему роль. Сервисам аналитики выдают API-ключи с ограниченными правами: и Wildberries, и Ozon позволяют выпустить ключ только на чтение.

Права распределяйте по роли. Контент-менеджеру достаточно товаров и отзывов. Менеджеру добавьте цены, поставки и рекламу. Финансы и реквизиты оставьте собственнику и бухгалтеру. При расставании доступы отзывают в тот же день, ключи перевыпускают. Технические детали подключений собраны в материале об автоматизации работы с маркетплейсами.

KPI и отчётность

Оценивайте менеджера по метрикам, которые нельзя улучшить за счёт вашего кошелька.

• маржинальная прибыль по магазину и по ключевым артикулам;
• доля рекламных расходов в выручке;
• дни, когда ходовые товары отсутствовали на складе;
• процент выкупа и причины возвратов;
• рейтинг товаров и скорость ответов на отзывы.

Одного оборота мало: его легко нарастить скидками и рекламой себе в убыток. Заранее договоритесь о едином источнике цифр: кабинет площадки, учётная система или сервис аналитики. Иначе разговор об отчёте превращается в спор о том, чьи данные вернее. Еженедельный отчёт отвечает на три вопроса: что сделано, что изменилось в цифрах, что планируется. Часть рутины уже забирают нейросети: черновики карточек, ответы на отзывы, сводки. Как это устроено, описано в разборе про ИИ в маркетинге маркетплейсов.

С чего начать

1. Выпишите задачи, которые сейчас делаете сами или не делает никто, и сверьте их с таблицей ролей.
2. Посчитайте экономику ключевых товаров: так станет ясно, какой бюджет на менеджера выдержит бизнес.
3. Подготовьте тестовое задание и схему доступов до первого собеседования.
4. Зафиксируйте KPI и формат отчёта в договоре или оффере.

Если держать отдельного сотрудника рано или нужна команда сразу на несколько площадок, продвижение и ведение магазина на маркетплейсах берёт на себя Neurounit.