Склады маркетплейсов: FBO и FBS, в чём разница схем

Товар может отлично продаваться и всё равно приносить убыток. Деньги съедают приёмка, хранение, логистика и возвраты, а их размер во многом решается ещё до первой продажи, когда вы выбираете, где будет лежать товар. Склады маркетплейсов работают по нескольким схемам, и от выбора зависят тарифы, скорость доставки и даже место карточки в поиске.

Названия схем на разных площадках отличаются, но логика одна. Либо товар хранит площадка, либо вы. Либо заказ везёт площадка, либо вы сами. Всё остальное вариации на эту тему.

Как устроены склады маркетплейсов

Базовых схем три:

• FBO, fulfillment by operator. Вы привозите партию на склад площадки. Дальше она хранит товар, собирает заказы, доставляет их и принимает возвраты.
• FBS, fulfillment by seller. Товар лежит у вас. Когда приходит заказ, вы собираете и упаковываете его и сдаёте площадке, а до покупателя везёт она.
• DBS, delivery by seller. Вы и храните, и доставляете сами. Площадка работает как витрина: приводит покупателя и оформляет заказ.

У каждой площадки свои названия. Wildberries называет свой вариант FBO моделью «Склад WB» (FBW), а FBS моделью «Маркетплейс». У Ozon есть FBO, FBS и realFBS, где продавец сам организует доставку. У Яндекс Маркета схемы называются FBY, FBS, Экспресс и DBS. В Экспрессе вы храните и собираете заказ, а курьер Яндекс Доставки везёт его покупателю в радиусе до двух часов езды.

FBO: товар лежит у площадки

Схема для тех, кто хочет продавать, а не заниматься логистикой. Вы периодически отгружаете партии, площадка делает остальное. Wildberries описывает свою модель так: после приёмки маркетплейс хранит товары, собирает и доставляет заказы, обрабатывает возвраты.

Плюсы:

• не нужен свой склад и люди на сборке;
• самая широкая география: заказ уходит с ближайшего к покупателю склада и приезжает быстро;
• быстрая доставка помогает карточке подниматься в поиске.

Минусы:

• за приёмку, хранение и обработку заказов действуют отдельные тарифы, и они зависят от габаритов товара и срока хранения;
• тарифы меняются вместе с загрузкой складов;
• не все товары принимают на склады площадки;
• поставку могут не принять, если нарушены требования к упаковке и маркировке.

FBO подходит товарам со стабильным спросом и стандартными габаритами, которые продаются быстро и не залёживаются. Чем дольше товар лежит, тем больше вы платите за хранение.

FBS: товар у вас, доставка за площадкой

Когда покупатель оформляет заказ, вам приходит задание на сборку. Заказ нужно собрать, промаркировать, упаковать и в определённый срок отвезти на склад, в сортировочный центр или пункт приёма площадки. Дальше он едет к покупателю силами маркетплейса.

• Шире ассортимент. На Wildberries по FBS разрешено больше категорий, чем на складе площадки.
• Выгодно для медленных товаров. Позиции с невысоким спросом дешевле держать у себя, чем платить за их долгое хранение на чужом складе.
• Контроль остатков. Вы сами видите и правите количество товара в наличии.
• Цена ошибки выше. Сроки сборки жёсткие, а склад, люди и упаковка ваши. Опоздали со сборкой, и недовольство покупателя достанется вам. В сезон распродаж вся нагрузка по сборке ложится на вашу команду, и людей под пик нужно планировать заранее.

Есть и ограничения. Например, скоропортящиеся продукты Wildberries по FBS продавать не разрешает. Стоимость доставки по FBS там привязана к складу или сортировочному центру, к которому прикреплён ваш склад, а не к тому, куда вы фактически везёте товар.

DBS и realFBS: вы и склад, и курьер

Самая свободная и самая трудоёмкая схема. Вы храните товар, собираете заказ и везёте его покупателю сами или через своего перевозчика. Площадка приводит покупателя и оформляет заказ. Если покупатель решит вернуть товар, забирать его тоже придётся вам.

Wildberries перечисляет, что удобно продавать по такой модели: крупногабаритные вещи вроде мебели и крупной бытовой техники, стройматериалы, одежду и обувь, которые требуют примерки, электронику, которую покупатель хочет осмотреть на месте, дорогие товары с низкой оборачиваемостью. Ozon в realFBS даёт продавцу выбрать, кто повезёт заказ: собственная служба доставки, партнёры площадки или интегрированные перевозчики.

Схема подходит тем, у кого уже есть своя логистика: интернет-магазину с курьерами, производителю мебели, магазину техники в одном городе.

Локализация: почему один склад обходится дороже

Типичная ошибка новичка на FBO: отгрузить всю партию на один большой склад под Москвой и ждать продаж по всей стране. Площадки такой подход не поощряют.

У Wildberries есть индекс локализации. Заказ считается локальным, если склад, с которого он уехал, и место получения находятся в одном федеральном округе. Пример из справки площадки: товар со склада в Коледино, который забрали в пункте выдачи в Москве, это локальный заказ, а тот же товар, заказанный в Уфу, уже нет. Чем выше доля локальных заказов, тем дешевле доставка, при низкой доле она дорожает. Ozon делит страну на кластеры доставки: чем больше заказов едет к покупателю внутри кластера, тем дешевле логистика. И обе площадки прямо пишут, что товары, которые быстрее доезжают до покупателя, стоят выше в поиске.

Отсюда практика: распределяйте остатки по регионам пропорционально спросу. Начните с двух-трёх регионов, где больше всего заказов, посмотрите статистику и расширяйтесь. Правила расчёта площадки регулярно меняют, поэтому сверяйтесь с актуальной справкой для продавцов, а не со старыми обзорами.

Как выбрать схему под свой товар

Схемы не исключают друг друга. И Wildberries, и Яндекс Маркет прямо пишут, что модели можно сочетать. Типичная связка: ходовые позиции на складе площадки, длинный хвост ассортимента по FBS со своего склада, крупногабаритные товары с доставкой своими силами.

Решение принимайте по цифрам, а не по ощущениям. Для каждого товара посчитайте, сколько в каждой схеме стоят приёмка, хранение за реальный срок оборачиваемости, логистика до покупателя и возвраты. Сводить такие расчёты по сотне артикулов вручную тяжело, и часть рутины забирают нейросети для бизнеса: сводки по отчётам, сравнение вариантов, черновики таблиц.

Где селлеры теряют деньги на складе

• Переполненный склад. Большая партия на FBO кажется выгодной, пока не приходит счёт за хранение того, что не продалось.
• Пустой склад. Товар закончился, карточка теряет продажи и позиции, а следующая поставка ещё в пути.
• Одна точка отгрузки на всю страну. Дорогая и медленная доставка в дальние регионы, товар ниже в выдаче.
• Упаковка и маркировка на авось. Поставку с нарушениями могут не принять, а исправлять придётся за свой счёт и своё время.
• Поставки на глаз. Без прогноза спроса товар то заканчивается в разгар продаж, то лежит месяцами. Прогноз по истории продаж можно поручить алгоритмам: это одна из задач, на которых строится ИИ в цепочках поставок.
• Логистика вне юнит-экономики. Цену считают от закупки и комиссии, а про доставку, хранение и возвраты вспоминают, когда уже поздно.

И последнее: склад отвечает за скорость, а продаёт карточка. Если фото и описание слабые, быстрая доставка не спасёт. Генеративный ИИ помогает с описаниями товаров, но характеристики в тексте всегда проверяйте сами.

С чего начать

1. Разделите ассортимент на группы: ходовые товары, медленные, крупногабаритные, требующие особых условий хранения.
2. Для каждой группы посчитайте юнит-экономику в двух-трёх схемах. У Wildberries для сравнения моделей есть калькулятор прибыли.
3. Начните с одной площадки и одной-двух схем. Первую поставку на склад площадки сделайте небольшой и отправьте туда, где больше всего заказов.
4. Раз в неделю сверяйте остатки, оборачиваемость и актуальные тарифы, чтобы вовремя перераспределить товар. Позиции, которые лежат дольше обычного, выгоднее вывезти, уценить или перевести на FBS.

Если не хочется держать всё это в голове, планирование поставок, аналитику и продвижение на площадках берут на себя специалисты по продвижению на маркетплейсах.