Продавец на Яндекс Маркете видит рост выручки и радуется, а в конце месяца получает выписку по взаиморасчётам, где почти вся прибыль растворилась в комиссиях, логистике и хранении. Общая формула юнит-экономики из статей для маркетологов тут не поможет: она называет строки расходов, но не считает юнит-экономику на Яндекс Маркете с его тарифами за размещение, среднюю милю и хранение по литрам объёма.
У Маркета собственная тарифная сетка, и она отличается от Ozon не только цифрами, но и логикой начисления. Комиссия зависит от категории товара, выбранной модели работы, FBY, FBS или DBS, и даже от того, как часто вы выводите деньги с баланса. Хранение считается за литр в сутки, а не за место на полке склада. Возврат и невыкуп добавляют отдельную строку расходов, о которой забывают на старте.
Дальше разберём, из чего складывается прибыль с одной единицы товара на Маркете: какие тарифы применяются на каждом шаге, чем отличаются модели работы и как посчитать маржу до старта продаж, а не по факту разбора выписки. Такой порядок расчёта экономит время и деньги: ошибку в цене проще исправить до закупки партии, чем после того как товар уже занял место на складе.
Из чего складывается юнит-экономика на Яндекс Маркете
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько денег остаётся с продажи одной единицы товара после всех расходов, связанных именно с этой продажей. Для продавца на Маркете формула выглядит так: цена продажи минус себестоимость минус комиссия за размещение минус логистика минус хранение минус возвраты и невыкупы минус реклама, если вы её используете.
Общий вид этой формулы одинаков для любого маркетплейса, её подробно разбирали в статье о юнит-экономике для маркетолога. Разница начинается там, где нужно подставить реальные цифры: на Маркете логистика распадается на несколько отдельных тарифов, а не идёт одной строкой. Разбирать эти строки по отдельности важно ещё и потому, что часть из них зависит не от товара, а от ваших собственных решений: модели работы, частоты выплат, способа хранения остатков.
- Комиссия за размещение: зависит от категории товара.
- Приём платежей: зависит от того, как часто вы выводите деньги.
- Логистика: сборка, средняя миля, доставка до покупателя.
- Хранение: тариф за литр объёма в сутки после бесплатного периода.
- Возвраты и невыкупы: обработка и хранение отказных заказов.
Комиссия за размещение и приём платежей
Ставка размещения назначается по товарной категории и может отличаться в разы: то, что выгодно в одной нише, убыточно в другой. Точный процент для конкретного товара показывает калькулятор в личном кабинете партнёра Маркета, и его стоит проверять при каждом запуске новой карточки, а не полагаться на цифры из чужого расчёта. Ставка меняется даже внутри одной товарной группы, если товар попадает в подкатегорию с повышенным спросом или конкуренцией, поэтому проверять её стоит для каждой карточки отдельно.
Отдельно Маркет берёт плату за приём платежей от покупателя, и её размер зависит от частоты выплат продавцу. Чем чаще вы выводите деньги, тем дороже это обходится: при ежедневных выплатах ставка доходит примерно до 3,3%, при выплате раз в две недели она заметно ниже, около 2,3%. Разница в один-два процентных пункта на обороте в миллионы рублей превращается в существенную сумму за месяц, поэтому частоту выплат стоит выбирать осознанно, а не по умолчанию.
FBY, FBS и DBS: как модель работы меняет расчёт
Модель работы определяет, какие расходы вообще появятся в вашей юнит-экономике. При FBY товар лежит на складе Маркета, и площадка сама забирает, хранит, упаковывает и доставляет заказ, поэтому в расчёт добавляется хранение. При FBS товар хранится у продавца, Маркет забирает его под конкретный заказ и везёт до покупателя, поэтому хранение почти не тарифицируется, зато логистика считается по факту заказа. DBS переносит доставку на продавца целиком, что имеет смысл при своей курьерской службе или крупногабаритном товаре, который дорого возить через сортировочные центры. Выбор модели редко бывает окончательным: часть ассортимента можно держать на складе Маркета, а часть, например крупногабаритные или скоропортящиеся позиции, вести через FBS или DBS одновременно.
| Модель | Где хранится товар | Что платите за хранение | Когда выгодна |
|---|---|---|---|
| FBY | Склад Маркета | Бесплатно в льготный период, затем тариф за литр в сутки | Быстрооборачиваемые товары со стабильным спросом |
| FBS | Склад продавца | Хранение своего товара оплачиваете сами, вне тарифов Маркета | Широкий ассортимент, непредсказуемый спрос, дорогой товар |
| DBS | Склад или точка продавца | Полностью на стороне продавца | Своя курьерская служба, локальная или крупногабаритная доставка |
Разницу между схемами FBO и FBS по приёмке и хранению подробно разбирали в статье про склады маркетплейсов, и логика для Маркета совпадает с общей идеей: чем больше сервиса берёт на себя площадка, тем выше её доля в цене товара. На практике это означает, что модель работы стоит выбирать не один раз при регистрации, а пересматривать по мере роста ассортимента и склада.
Хранение: где чаще всего теряются деньги
По модели FBY у каждой категории есть бесплатный период хранения: 120 дней для большинства товаров, 365 дней для одежды, обуви и аксессуаров, 30 дней для крупногабаритных товаров, кроме одежды. Пока товар укладывается в этот срок, хранение не влияет на юнит-экономику вообще.
После окончания льготного периода тариф считается за литр объёма в сутки: для обычных товаров это 2,5 рубля, для крупногабаритных, весом от 15 кг или со стороной от 70 см, 0,25 рубля. Маркет периодически вводит временные скидки на хранение, поэтому актуальную ставку на момент расчёта стоит сверять в калькуляторе, а не брать из старых публикаций. Скидки на хранение вводятся точечно, по отдельным категориям или сезонам, поэтому ставка, актуальная в одном месяце, может не действовать в следующем.
Главная ошибка новичков: считать хранение по штукам, а не по объёму. Товар размером 40x30x20 см занимает 24 литра, и при тарифе 2,5 рубля за литр в сутки простой на складе сверх льготного периода обходится примерно в 60 рублей в день за одну единицу. Если оборачиваемость товара низкая, эта сумма быстро превышает саму прибыль с продажи. Простое решение: считать оборачиваемость по каждой позиции ежемесячно и выводить со склада остатки, которые не продаются дольше льготного периода, до того как хранение съест маржу.
Средняя миля и доставка: тарифы за литр объёма
Средняя миля, то есть обработка на складе, упаковка и перевозка до пункта выдачи, тарифицируется по объёму заказа в литрах и одинакова для FBY и FBS: 92 рубля за первый литр, плюс 8 рублей за каждый следующий литр до 200, плюс 5 рублей за каждый литр свыше 200. Для заказа объёмом 5 литров это будет 92 плюс 8, умноженные на 4, то есть 124 рубля.
По модели FBS добавляется отдельная плата за доставку до покупателя: 5% от цены товара, но не больше 1000 рублей за заказ. Для дешёвого товара это копейки, для товара за 50 000 рублей это уже фиксированный потолок в 1000 рублей, и доля этой комиссии в цене падает с ростом стоимости товара. Для товаров среднего чека доля логистики в цене обычно ощущается сильнее всего, потому что фиксированный потолок доставки ещё не наступает, а цена уже не символическая.
Отдельно у обеих моделей есть специальный тариф для товаров дешевле 300 рублей объёмом до 5 литров: 42% от цены, в который уже включены размещение, доставка, средняя миля и обработка возврата. Для товаров такого сегмента юнит-экономику стоит считать особенно внимательно: почти половина цены уходит площадке ещё до вычета себестоимости.
Возвраты и невыкупы: скрытая статья расходов
Если покупатель отказался от заказа или не выкупил его, Маркет берёт плату за обработку возврата, 15 рублей за каждое отправление, и не бесплатно хранит такой заказ. Первые 5 календарных дней хранение невыкупа или возврата бесплатно, дальше начисляется 15 рублей в день, пока заказ не заберут со склада или не отправят на утилизацию.
Категории с частой примеркой, одежда, обувь, аксессуары, обычно возвращаются заметно чаще, чем электроника или товары для дома, и эту разницу стоит закладывать в расчёт даже без точного процента по своей нише: смотрите собственную статистику возвратов в личном кабинете и добавляйте её как отдельный коэффициент к юнит-экономике, а не считайте прибыль по цене первой продажи. Разница в проценте возвратов между категориями может быть кратной, и без собственной статистики любая усреднённая цифра из чужого расчёта только исказит итоговую маржу.
Как посчитать юнит-экономику товара: пошаговый пример
Возьмём условный товар: беспроводной увлажнитель воздуха с ценой продажи 3000 рублей, себестоимостью с доставкой от поставщика 1200 рублей, объёмом 2 литра, модель FBS, выплаты раз в неделю.
- Комиссия за размещение по категории: точную ставку берём в калькуляторе, для примера возьмём 12%, это 360 рублей.
- Доставка до покупателя: 5% от цены, 150 рублей.
- Средняя миля: 92 рубля за первый литр плюс 8 рублей за второй, итого 100 рублей.
- Себестоимость товара: 1200 рублей.
- Итог: 3000 минус 360 минус 150 минус 100 минус 1200 равно 1190 рублей прибыли с единицы, или около 40% от цены продажи.
Этот расчёт не учитывает хранение, потому что при FBS оно почти не тарифицируется, и не учитывает возможный возврат. Добавьте к нему поправку на долю невыкупов по своей категории, и получите более честную маржу, на которую можно ориентироваться при планировании закупки. Если тот же товар продаётся через FBY, к расчёту добавится строка хранения, и итоговая маржа изменится в зависимости от того, как быстро остаток уходит со склада.
Если параллельно продаёте тот же товар на Ozon, аналогичный расчёт для этой площадки и её тарифов разобран в статье о юнит-экономике на Ozon, и сравнение двух площадок по одному товару быстро показывает, где выгоднее размещать конкретную позицию.
Частые вопросы
Как быстро понять, что товар нерентабелен на Яндекс Маркете?
Если после вычета комиссии за размещение, средней мили, доставки и возможных возвратов прибыль с единицы товара уходит в ноль или в минус, товар нерентабелен при текущей цене. Юнит-экономику стоит считать до запуска продаж, а не по итогам месяца: так видно, что снижение цены ради конкуренции на самом деле продаёт товар в убыток, а не увеличивает оборот.
Что выгоднее для продавца: FBY или FBS?
FBY выгоднее для товаров с быстрым оборотом и стабильным спросом, потому что хранение почти ничего не стоит внутри льготного периода склада. FBS выгоднее для дорогого или медленно оборачивающегося товара, потому что хранение остаётся на стороне продавца и не тарифицируется по литрам объёма, а Маркету вы платите только за доставку и среднюю милю по факту заказа.
Входит ли реклама в комиссию Яндекс Маркета?
Нет, продвижение карточек в каталоге и внешний трафик оплачиваются отдельно от тарифов на размещение, логистику и хранение. В юнит-экономике расходы на рекламу считаются отдельной строкой на единицу проданного товара, а не как процент от общего рекламного бюджета, иначе прибыль с конкретной позиции легко переоценить.
Как считать хранение, если товар лежит на складе Маркета дольше льготного срока?
После окончания бесплатного периода хранение по модели FBY тарифицируется за литр объёма товара в сутки, отдельно для обычных и для крупногабаритных позиций. Чем дольше партия лежит без движения, тем больше эта сумма съедает прибыль с продажи, поэтому оборачиваемость товара стоит проверять чаще, чем раз в месяц, а не дожидаться закрытия периода.
С чего начать
- Выгрузите тарифы по своей категории и модели работы из калькулятора в личном кабинете партнёра Маркета.
- Постройте таблицу юнит-экономики на каждый товар: цена, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, возвраты.
- Пересчитывайте её при изменении тарифов площадки и перед запуском каждой новой карточки.
- Если товар продаётся на нескольких маркетплейсах, считайте юнит-экономику отдельно для каждой площадки, а не усредняйте цифры.
Если разбираться в тарифах, вести расчёты по каждой карточке и одновременно настраивать продвижение некогда, этим занимаются специалисты по продвижению на маркетплейсах, которые считают юнит-экономику товара ещё на этапе выбора ниши и рекламной стратегии, и пересчитывают её при изменении тарифов площадок, а не только один раз при запуске.
